План продаж и KPI менеджеров в Битрикс24: план-факт и зарплата без Excel

Коротко

В большинстве отделов продаж план живёт в Excel, факт — в CRM, и сходятся они вручную раз в месяц. Отсюда ночной расчёт зарплаты первого числа, споры «чья продажа» и менеджеры, которые не знают, сколько уже заработали. Всё нужное для план-факта в Битрикс24 уже есть: сделки, счета, оплаты и звонки. Не хватает одного экрана, где план отдела и каждого менеджера сравнивается с фактом, а зарплата считается от зачтённых продаж. Это делает наше приложение Продажи24: план и факт по каждому менеджеру, деньги месяца от счёта до зарплаты, клиенты без активности и отчёты руководителю. Считает всё прямо в портале, без выгрузок и сторонних серверов.

Знакомая ситуация

• План отдела в таблице, факт в CRM, сверка — раз в месяц и вручную.
• Зарплату менеджерам руководитель считает ночью по выгрузке счетов.
• Оплаченные счета без закрывающих документов вспоминают в конце квартала.
• Менеджер не видит, сколько уже заработал, пока не спросит.
• Сделки «висят» неделями, и это замечают, когда клиент уже ушёл.

Какие KPI считать в отделе продаж

Не нужно двадцать показателей. Для большинства отделов хватает этих:

• План и факт выручки — по отделу и по каждому менеджеру, на сегодня и прогноз на конец месяца.
• Деньги по ступеням: выставлено → оплачено → ждут закрывающих документов → зачтено к зарплате. Так видно, где застряли деньги.
• Конверсия воронки — по менеджерам: у кого сделки доходят до оплаты, а у кого теряются на середине.
• Средний чек и источники выручки.
• Звонки — норма в день и факт. Не как самоцель, а как ранний сигнал: мало звонков сегодня — мало сделок через месяц.
• Сделки без активности и неоплаченные, просроченные счета — то, что требует действия прямо сейчас.

Почему отчётов CRM недостаточно

Стандартные отчёты и аналитика Битрикс24 хорошо показывают факт: сколько сделок, на каких стадиях, откуда пришли. Но план по каждому менеджеру, правило «что считать продажей», ставка, бонусы и выплаты в CRM не хранятся. Поэтому рядом с CRM и появляется таблица — и вместе с ней ручная сверка, ошибки и споры.

Как это устроено в Продажи24

Продажи24 — рабочее место отдела продаж внутри Битрикс24.

• Месяц на одном экране. Раздел «Обзор»: план отдела и факт, деньги к зарплате, рейтинг менеджеров, блок «Требует внимания» и лента последних событий. Любая цифра кликабельна и открывает список продаж, из которых она сложилась.
• Что считать продажей — решаете вы. Смарт-счета, выигранные сделки, заказы магазина — в любом сочетании. Суммы в разных валютах пересчитываются в базовую валюту портала по курсам Битрикс24, исходная сумма остаётся видна.
• Деньги от счёта до зарплаты. Раздел «Продажи» ведёт деньги по ступеням: выставлено, оплачено, ждут акта, к зарплате.
• Страница менеджера. План и факт, расчёт зарплаты, звонки и все компании сотрудника за 12 месяцев: кто платит, кому пора напомнить, кто давно не платил. Те же показатели открываются из профиля сотрудника в портале.
• Клиенты. Открытые сделки отслеживаемых воронок с отметками: где нужен акт, где давно нет активности, что пора продлить.
• Аналитика. План и факт за шесть месяцев, путь сделки от создания до оплаты, конверсия по менеджерам, источники выручки, средний чек, неоплаченные и просроченные счета.

Зарплата считается сама

Руководитель задаёт план и ставку на месяц. Приложение берёт зачтённые продажи из CRM, добавляет бонусы и вычитает выплаты. Формула на виду: к зарплате × ставка + бонусы − выплаты. Менеджер видит свой расчёт в любой день месяца, а бухгалтерия получает готовую выгрузку в CSV.

Пример: план менеджера — 1 000 000 ₽, ставка — 5 %. К 20-му числу зачтено 640 000 ₽, бонус за нового клиента — 5 000 ₽, аванс — 15 000 ₽. Менеджер сам видит: 640 000 × 5 % + 5 000 − 15 000 = 22 000 ₽ к выплате на сегодня и 36 % плана, которые осталось закрыть за десять дней.

Каждый видит только своё

В приложении четыре роли:

• администратор — всё, включая настройки;
• руководитель — свой отдел целиком и зарплату его сотрудников;
• бухгалтер — зарплату по всем отделам без доступа к настройкам;
• менеджер — только свои показатели.

Отделов может быть несколько, у каждого свои воронки, план и руководитель. Права выставляются не только в интерфейсе, но и на хранилища приложения в Битрикс24: менеджер не прочитает чужие планы и выплаты даже через REST.

Данные остаются в портале

У Продажи24 нет своего сервера для данных CRM: приложение работает во фрейме портала и считает всё в браузере пользователя. Планы, настройки, бонусы и выплаты хранятся в хранилищах вашего Битрикс24. Права CRM приложение не расширяет и не сужает: сотрудник видит те сделки и счета, которые открыты ему в CRM. Сам интерфейс приложения размещён в Google Cloud в ЕС.

Запуск за пять шагов

Первый запуск делает администратор. Мастер сам осматривает портал — воронки, счета, поля закрывающих документов, каталог, телефонию — и предлагает настройки:

1. отдел продаж и его руководитель;
2. что считать продажей;
3. воронки отдела;
4. норма звонков;
5. сроки закрывающих документов.

Дальше всё меняется в «Настройках», ненужные разделы можно выключить. Приложение входит в подписку «Битрикс24 Маркетплейс».

Частые вопросы

Нужно ли переделывать воронки? Нет. Продажи24 работает с теми воронками и счетами, что уже есть. Но если оплаты в CRM не отмечаются, начните с этого — иначе считать нечего.

Что если продажи — это и сделки, и счета? Источники можно сочетать: смарт-счета, выигранные сделки и заказы магазина. Если счета выставляются по тем же сделкам, сверьте первый месяц с бухгалтерией, чтобы одна продажа не учитывалась дважды.

Звонки тоже считаются? Да, если телефония подключена к Битрикс24. Чтобы оценивать не только количество, но и качество звонков, подключите разбор разговоров с ИИ — об этом наша статья «Анализ звонков с ИИ в Битрикс24».

Поможем навести порядок в продажах

Настроим воронки, счета и закрывающие документы так, чтобы план-факт считался сам, и подключим отчёты руководителю — подробнее на страницах «Настройка CRM» и «BI-аналитика». Как правила зачёта снимают споры о продажах, мы разбирали в задаче «Консультанты спорят, чья продажа».